Мобильная реклама (SМS -реклама)

Мобильная SМS-реклама (реклама, рассчитанная на хозяев мобильников и карманных компов) сейчас находится на самой исходной стадии развития.

Формально SМS-реклама является разновидностью телефонной рекламы, но в связи с возможностью передачи средством сотовой связи графических изображений, практически представляет собой самостоятельный канал передачи маркетинговых воззваний. Тенденции развития этого вида связи позволяют представить его Мобильная реклама (SМS -реклама) скорый переход в разряд медийных каналов.

4.4.6.1. Природа и современное состояние мобильной SMS-рекламы. Спецы определяют мобильную рекламу как всякую связь с конечным потребителем при помощи мобильного телефона, включая рассылку текстовых сообщений, графических данных, при помощи мультимедийных средств и голосовых/аудио средств. Пока такая реклама в главном базируется Мобильная реклама (SМS -реклама) на SMS-сообщениях, содержащих только маленький текст.

Мобильный телефон - это не только лишь средство общения, но к тому же суровый рекламный инструмент. На 1-ый взор маленький экран мобильника смотрится не очень подходящим носителем маркетинговой инфы. Но, в отличие от телеканалов, газетных полос и уличных щитов, он предназначен для глаз всего Мобильная реклама (SМS -реклама) 1-го человека - его владельца, который к тому же огромную часть времени не расстается со своим телефоном. Это дает маркетинговой службе возможность обращаться к строго ограниченной мотивированной группе.

А. Современное состояние SMS–рекламы. Всего пару лет вспять служба маленьких сообщений («Short Message Service») использовалась операторами мобильной связи только Мобильная реклама (SМS -реклама) как «довесок» к основному набору услуг, предлагаемый абонентам безвозмездно. Сейчас же SMS — это удачный инструмент передачи оперативной инфы, популярный в мире. Раз в год количество пересылаемых SMS-сообщений вырастает в 10-ки раз, даже, невзирая на отсутствие активного маркетинга этой услуги со стороны, как производителей телефонов, так и операторов связи Мобильная реклама (SМS -реклама). Еще два года вспять SMS-трафик по всему миру не превосходил 1 миллиардов. сообщений за месяц. Сейчас их количество достигнуло порядка 20 миллиардов. Юзеры 15–24 лет посылают в среднем 10 сообщений в денек.

На столичном рынке число SMS превосходит 40 миллионов каждый месяц. Настолько бурного роста популярности SMS-услуг не ждал никто.

Мобильный маркетинг пока Мобильная реклама (SМS -реклама) делает только 1-ые застенчивые шаги, фокусируясь в главном на молодежной аудитории. В 2004 г. доходы от рекламы по телефону составили около 48 млн. дол, но, по оценке английской исследовательской компании «Ovum», общемировые обороты данного сектора рынка могут достигнуть в 2006 г. уровня 12 миллиардов. По прогнозам «Frost & Sullivan», в 2006 г. объем баннерной рекламы Мобильная реклама (SМS -реклама), распространяемой по беспроводным сетям, достигнет в Западной Европе 464,7 млн. дол., а число переданных маркетинговых SMS-сообщений, на данный момент составляющее 676 млн., вырастет до 18,6 миллиардов.

Процент отклика по мобильным рекламным кампаниям в 2004 г. достигнул 10–20%. Уже на данный момент, как утверждает аналитик рынка мобильных коммуникаций рекламной компании «Frost & Sullivan» А. Уэбб, уровень Мобильная реклама (SМS -реклама) действенного отклика на "сотовую" рекламу доходит до 40% , тогда как при классической почтовой рассылке он обычно составляет только около 3%, а для баннерной рекламы в Вебе соответственный показатель не превосходит 1%.

Разные рекламодатели в течение 2-ух последних лет выявили огромную ценность и выгоду, получаемую от SMS-рекламы, и потому наращивают Мобильная реклама (SМS -реклама) сумму рекламных издержек на кампании мобильного маркетинга. Практически, ожидается, что SMS-реклама будет одной из более массивных возрастающих областей в маркетинговой промышленности.

Многие компании в Рф на данный момент кинулись осваивать новый вид продвижения собственных продуктов - SМS-маркетинг. Наша родина стоит на пороге бума SМS-маркетинга. Об этом говорилось на недавнешнем «круглом Мобильная реклама (SМS -реклама) столе» «SМS-маркетинг на главных рынках», который был организован русской компанией «PR-online» вместе с рядом других больших компаний. Участники «круглого стола» констатировали, что новый вид продвижения продуктов развивается впечатляющими темпами. В 2003 г. на нашем рынке было реализовано всего три проекта с применением технологий SМS-маркетинга. В 2004 г Мобильная реклама (SМS -реклама). они исчислялись уже сотками, а общий объем рынка таких услуг колебался в границах 6-10 млн. дол. Специалисты предсказывают, что по итогам 2005 г. рынок SМS-маркетинга в Рф вырастет минимум в 2-3 раза по сопоставлению с годом прошедшим. А общее число рядовых людей, которые воспримут роль в схожих акциях, превзойдет 20 млн Мобильная реклама (SМS -реклама). человек.

Б. Особенности организации SМS-маркетинга. В процессе акций SМS-маркетинга рядовые обладатели мобильников обычно получают и посылают сообщения по собственному желанию. Та либо другая компания при помощи других носителей рекламы (печатные СМИ, телевидение, внешняя реклама, информация на упаковках продуктов) предлагает потребителю вступить с ней в контакт средством отправления на Мобильная реклама (SМS -реклама) определенный номер SМS-сообщения.

Что человек получит взамен? Здесь фантазия организаторов схожих акций фактически беспредельна. Можно стать победителем конкурса с ценными призами, выиграть в лотерею, поучаствовать в интересной игре снова же с заманчивыми призами (всераспространенный вариант викторина, когда средством SMS необходимо прислать правильные ответы), получить благопристойную скидку на Мобильная реклама (SМS -реклама) приобретение того либо другого продукта.

Ещё одно из многообещающих направлений системы телефонных услуг, которое также не достаточно знакомо и развито, – это «телефонная реклама». Минутки разговора предоставляются клиенту или безвозмездно, или по очень низким ценам, но до разговора владелец карточки должен прослушать маленькую рекламу либо принять роль в опросе. Сама поверхность карточки Мобильная реклама (SМS -реклама) также занята рекламой, дополняющей звуковую. Этим направлением впритирку занимается ABCom. Так как карточка работает без чипа, то отпадают ограничения в её форме.

Спецы считают, что, отправляя и получая SMS, возможный потребитель волей-неволей знакомится с информацией о продукте и думает о его приобретении. Еще пока средний Мобильная реклама (SМS -реклама) абонент сотовой связи с огромным доверием относится к маркетинговой инфы, приобретенной при помощи SMS. Согласно последним опросам 94% SМS-сообщений читается обладателями телефонов, а к 40% эсэмэсок юзеры относятся с «повышенным интересом».

В. 1-ые пробы организации управляемого рынка SMS-рекламы. Стремясь унифицировать маркетинговые SMS-сообщения в GSM-сетях, Ассоциация Беспроводной Рекламы («Wireless Мобильная реклама (SМS -реклама) Advertising Association», WAA) разработала и опубликовала ряд эталонов. Разработанный WAA документ делит рекламу, рассылаемую на телефоны, на две категории: "полное сообщение" (до 160 знаков) и "спонсорское сообщение" (до 34 знаков). Спонсорское сообщение, обычно, полностью умещается на дисплее большинства мобильников, занимает всего две строчки и не просит прокрутки.

Согласно принятому WAA эталону, рассылка Мобильная реклама (SМS -реклама) маркетинговых SMS-сообщений должна осуществляться только с согласия абонента. Таким макаром, WAA уповает уберечь хозяев мобильных телефонов от мусора и шуток знакомых, подписывающих юзеров сотовой связи на огромное количество информационных рассылок. Не считая того, данная мера защитит и интересы рекламодателей, нередко оплачивающих рекламу исходя из числа разосланных SMS -сообщений, так Мобильная реклама (SМS -реклама) же именуемых "показами". Благодаря же "шутникам", уплаченные рекламодателями средства не приносят ожидаемой отдачи, а реклама, таким макаром превратившаяся в мусор, делает услуге, товару и компании нехороший стиль.

В выпущенном документе WAA так же разрешила спорный вопрос о том, что все-таки считать "показом" исходя из убеждений рекламы Мобильная реклама (SМS -реклама), рассылаемой на телефоны. Дело в том, что маркетинговые агентства и рекламодатели издавна спорили о том, что считать "показом". Маркетологи настаивали на том, что "показ" - это обычный факт отправки SMS-сообщения, рекламодатели же считали, что "показом" можно считать только те SMS-сообщения, в ответ на которые юзер позвонил либо другим образом Мобильная реклама (SМS -реклама) связался с компанией, рекламирующей услуги либо продукты. Согласно новенькому эталону, "показ" - это отправка маркетингового сообщения на устройство юзера, зафиксированная на сервере рассылки. Таким макаром, это определение должно порадовать РА и опечалить их клиентов.

Эталоны, принятые Ассоциацией Беспроводной Рекламы, являются добровольческими для использования операторами. Необходимо отметить, что им предшествовали советы Мобильная реклама (SМS -реклама) по сохранению конфиденциальности в мобильных сетях, выпущенные WAA в ноябре 2000 года.

4.4.6.2. Плюсы SМS-маркетинга. Эффективность SMS-рекламы значительно выше классической. Статистика указывает, что, потратив, 70 тыс. дол. на кампанию прямой рассылки, достигается 85 тыс. потребителей и отклик составляет 1,5%. В случае же рассылки маркетинговых SMS, потратив ту же сумму, можно достигнуть Мобильная реклама (SМS -реклама) 230 тыс. человек и число ответивших потребителей может достигать 20% в случае четкого подбора аудитории.

Уникальное достоинство "сотовой" рекламы заключается в ее ориентированности на определенного клиента и в способности конкретного взаимодействия с ним в режиме диалога, считает А. Уэбб. Вправду, владельцы таких телефонов - это потенциальные клиенты, повсевременно находящиеся в границах Мобильная реклама (SМS -реклама) доступа и при всем этом имеющие возможность одномоментно откликнуться на поступившее маркетинговое предложение. А компания может налаживать связь с потребителями и изучить свою аудиторию.

По заявлениям рекламщиков, многие большие русские конторы на данный момент при помощи SMS собирают анкетные данные о тех, кто откликнулся на их призыв участвовать в промо Мобильная реклама (SМS -реклама)-акциях. Не считая того, компании составляют базы данных из 10-ов, а иногда и сотен тыщ приклнных к их бренду потребителей, которым они временами посылают сообщения о скидках, акциях, новинках и т.д.

4.4.6.3. Потребители SMS-рекламы. Главное для устроителя SMS-рекламы - отыскать верный подход к адресату - юзеру мобильного Веба.

Основная трудность Мобильная реклама (SМS -реклама), которую придется преодолевать маркетинговым службам при организации телефонной рекламы, состоит в том, чтоб не вызвать нехорошую реакцию клиентов. Распространение рекламы по телефону является еще более суровым вторжением в личную жизнь, чем обычный мусор, соответствующий для электрической почты, считает К. Бонд, ведущий аналитик английской компании «Analysys Research». Многие абоненты уже выражают Мобильная реклама (SМS -реклама) свое недовольство новым видом мусора.

Специалисты предупреждают, что компаниям следует с большой осторожностью относиться к рекламе, вещаемой на мобильники средством SMS-сообщений. Хотя бы до того времени, пока не будут выработаны правила защиты от таких сообщений и кодекс поведения в данной сфере.

Аналитическая компания «Gartner» предсказывает резкий всплеск рекламы Мобильная реклама (SМS -реклама), поступающей на мобильники, но предупреждает, что компании могут подорвать доверие к своим маркам, если очень поспешно начнут рассылать сообщения посреди широкой аудитории.

Наивно мыслить, что юзеров устроит ситуация когда их телефоны будут трещать по швам от "мотивированной" рекламы, а они при всем этом платить абонентскую плату. Потому операторы мобильной Мобильная реклама (SМS -реклама) связи будут предоставлять услуги безвозмездно (либо практически безвозмездно) - платой будет просмотр маркетинговых сообщений, а восполнять их расходы будут рекламодатели.

Согласно результатам опроса, проведенного «Cahners In-Stat Group», большая часть юзеров средств мобильной связи не приемлют идею осуществляемой через их рекламы. Но ответы отдельных респондентов указывают на Мобильная реклама (SМS -реклама) то, что у компаний все таки есть некий шанс: по воззрению неких участников опроса, мобильная реклама будет воспользоваться фуррором, если она предоставит какие-то выгоды юзеру, типа спецпредложений либо скидок.

Чтоб защитить себя от непрошеной рассылки, абоненты обычно заполняют анкету, по которой компания строит профиль их интересов, позволяющий точно сфокусировать Мобильная реклама (SМS -реклама) рекламу. Не считая того, компании, обычно, обязуются ограничить число маркетинговых сообщений, поступающих к отдельным клиентам. По данным «Frost & Sullivan», в 2001 г. около 3% западноевропейских абонентов мобильной связи согласились получать некое количество сотовой рекламы, но аналитики ждут, что по мере развития сотовой связи эта толика будет расти и к 2006 г. достигнет 65%.

Рекламные Мобильная реклама (SМS -реклама) SMS-кампании получили обширное одобрение публики по результатам недавнешнего исследования в Швеции. Исследование подтвердило позитивную реакцию потребителей на персонализированные SMS-рассылки.

Исследовательская группа «Netsurvey» и рекламная компания «Mediatude» опросили 5 тыс. абонентов. Им были высланы новостные и информационные SMS-рассылки с присоединенной к ним рекламой. 5-ая часть пятитысячной группы Мобильная реклама (SМS -реклама) потребителей ответила на вопросы; 76% из их подтвердили, что считают SMS-рассылки полезными, в том числе и с рекламой. Только 17% произнесли, что считают рекламу назойливой. 52% опрошенных порекомендовали бы подписаться на SMS-рассылки знакомым.

Английская рекламная компания «The Mobile Channel» провела свое исследование. Маркетинговые SMS-рассылки были ориентированы тыще человек Мобильная реклама (SМS -реклама) в соответствие с их заявленными интересами. Результаты проявили, что 94% получателей отметили соответствие рекламы их интересам, и что покупка была произведена в 28% случаев.

4.4.6.4. Рекламодатели. Многие компании, сначала европейские, рассматривают новое поколение сотовых телефонов в качестве безупречной платформы для размещения рекламы.

Компания «Plannet Hopper», посвятившая себя распространению мобильной рекламы, сделала вывод, что больший Мобильная реклама (SМS -реклама) энтузиазм проявляется к скидкам на билеты в кино и особым предложениям от баров и закусочных.

Посреди первых рекламодателей, согласившихся оценить эффективность мобильной рекламы, стало издательство «Hangover Media», опубликовавшее справочник по барам и закусочным «Shecky's Bar Club & Lounge Guide». Управляющие упомянутых в справочнике кафе, ресторанов и клубов Мобильная реклама (SМS -реклама) охотно доверили распространение особых предложений юзерам мобильников и карманных компов «Palm VII» новым партнерам, договорившись разделять прибыль напополам. Исполнительный директор «Hangover» К. Хофман считает такое сотрудничество взаимовыгодным и многообещающим.

Очередной пример – маркетинговая компания, проведенная «Kirin Beverage Corp.», одной из узнаваемых компаний-производителей безалкогольных напитков. На банке кофейного напитка "FIRE" располагалась маркетинговая наклейка Мобильная реклама (SМS -реклама), под которой находился 12-значный серийный номер. Отправляя эти номера на веб-сайт проведения опросов компании с мобильников либо компов, юзеры получали шанс выиграть призы – наручные часы либо зажигалки «Zippo». Количество участников кампании достигнуло 10 млн. человек. Из их 52% были юзерами мобильников, другие – юзеры компов. Это свидетельство того, что мобильники с Мобильная реклама (SМS -реклама) доступом в Веб могут выступать в роли сми. Юзеры ожидают увлекательных событий, в каких можно принять роль.

Приемы SМS-маркетинга в ближайшее время использовали многие русские компании. Посреди первых в этой области на нашем рынке оказался «McDonald's». По словам представителей компании, за два месяца в Мобильная реклама (SМS -реклама) акции приняло роль более 23 тыс. человек.

Очень активны в плане использования нового рекламного инструмента и ведущие пивные компании. Так, посреди прошедшего года широкомасштабную акцию провела компания «Эфес». По словам ее представителей, всякий раз в акции учавствовали до 3 тыс. человек. Другой большой производитель пива - компания «Синебрюхов» - в конце прошедшего года также Мобильная реклама (SМS -реклама) провел рекламную акцию с внедрением каналов SМS-связи. По заявлениям представителей компании, они не ждали настолько активного отклика покупателей: в лотерее приняли роль 80 тыс. человек, которые в общей трудности прислали 190 тыс. сообщений (многие высылали их по пару раз, а два участника выслали аж 50 SМS-посланий).

Элементами SМS-маркетинга пользуются не Мобильная реклама (SМS -реклама) только лишь производители определенных продуктов и услуг. На данный момент к схожим акциям прибегают и представители мирового синематографа. Не так давно в этом направлении интенсивно работали прокатчики кинофильма «Авиатор». Они сделали в Вебе особый русский веб-сайт, где предлагали полностью безвозмездно при помощи SМS-сообщений закачивать картинки-заставки Мобильная реклама (SМS -реклама) и мелодии из нового кинофильма.

4.4.6.5. Задачи SMS-рекламы. Но перспективы SMS-рекламы не так радужные, как могло бы показаться. Бессчетные коммерческие рассылки либо непрошеная электрическая почта, раз в день досаждающие большинству интернет-пользователей, появились и в виде маленьких текстовых сообщений (SMS) , начав портить жизнь обладателям мобильников.

Спаммеры могут Мобильная реклама (SМS -реклама) анонимно, через Веб, рассылать тексты вроде "Позвоните по такому-то телефону - Вас ожидает откровенный разговор с раскованной незнакомкой - всего 1 бакс за минуту!". При всем этом "благожелателя" не много волнует, что его SMS придет школьнику

Южнокорейские сотовые операторы лупят тревогу. По статистике каждое десятое SMS-сообщение является мусором и его процент Мобильная реклама (SМS -реклама) повсевременно вырастает. Незадолго ранее южноамериканская Федеральная Комиссия по коммуникациям (FCC) объявила о планах по ограничению SMS-спама, прямо до отключения телефонных номеров, приобретаемых специально для рассылки ненужных маркетинговых сообщений. «Gartner» утверждает, что в наиблежайшие 8-12 месяцев европейские юзеры мобильников, возможно, ощутят всплеск мусора и усиление потока нецеленаправленной рекламы от компаний, которые Мобильная реклама (SМS -реклама) торопятся пользоваться новым каналом мобильного маркетинга. «Gartner» предупреждает, что мобильная реклама вызовет волну возмущения, и предлагает потребительским организациям инициировать кампании протеста.

Во избежание таких заморочек «Gartner» советует предоставлять юзерам возможность отказа от маркетинговых сообщений, гарантировать поступление рекламы "молчком" и юзерам не приходилось платить за нее. При этом юзеры не Мобильная реклама (SМS -реклама) должны получать более 5 маркетинговых сообщений в денек.

Признавая дефицитность собственных возможностей для настоящей борьбы с SMS - рекламой, WMA (Wireless Marketing Association -британская ассоциация участников рынка беспроводной связи) все же декларировала жесткое намерение противодействовать мусору. Маркетинговые сообщения будут рассылаться только тем абонентам, которые заблаговременно уведомили оператора о собственном согласии получать их. Методы Мобильная реклама (SМS -реклама) борьбы с непрошеной SMS - рекламой неочевидны. Злокачественный e-mail можно не читая выслать в корзину, но SMS-сообщение, которое не несет заголовка и сведений об отправителе, прочесть, вероятнее всего, придется.

Русским абонентам, в отличие от обитателей других государств, еще пока не бывало "потонуть" в море никчемного SMS Мобильная реклама (SМS -реклама)-спама. Но это, только вопрос времени - по сетям столичных операторов уже пробежали 1-ые волны.

4.4.6.6. Перспективы мобильной рекламы. В ближнем будущем, считают специалисты, SМS-маркетинг будет развиваться не только лишь количественно, да и, сначала, отменно.

Планы многих компаний связаны с SМS-услугами, имеющими отношение к возможности мобильного оператора определять положение собственного Мобильная реклама (SМS -реклама) абонента. Когда абонент будет проходить мимо магазина, ему на телефон можно выслать сообщение: поверни вправо и получишь скидку на новейшую коллекцию джинсов. Беря во внимание определенность мотивированной аудитории SМS-рекламы и ее интерактивность, то заказать предложенный продукт либо услугу можно здесь же, прямо с телефона.

В то время как Мобильная реклама (SМS -реклама) на ранешних стадиях мобильная реклама включала сообщения/поощрения, направленные приемущественно на молодёжный сектор рынка и на отдельные узенькие сегменты, в течение следующих лет возобладает более равновесный возрастной подход к рекламе с одной стороны и общее улучшение ее свойства, с другой.

Естественно, главные надежды рекламисты от SMS-ренкламы связывают со Мобильная реклама (SМS -реклама) быстрым развитием мобильной связи. Количество мобильных юзеров в мире к 2006 г. составит 1,8 миллиардов. юзеров. К 2006 г. трафик SMS в Европе вырастет до 365 млрд сообщений в год.

Вкупе с тем, сегодняшний ажиотаж вокруг мобильной рекламы в действительности далек от того, что по сути происходит. Невзирая на резвое развитие в течение Мобильная реклама (SМS -реклама) последних 12 месяцев, мобильная реклама пока находится на очень ранешней стадии развития. В реальности большая часть маркетинговых кампаний в текущее время является собственного рода тестом в попытке оценить фуррор разных творческих форм и реакции на их конечного потребителя.

Для эффективности маркетинговой кампании нужно, чтоб сообщение было разослано очень вероятному Мобильная реклама (SМS -реклама) числу юзеров. Но, по статистике, услугами беспроводных сетей пользуются около 50% всех янки, 45% европейцев, а в Рф и совсем около 5% населения. По статистике, пока только около 5% всех юзеров сетей мобильной связи США имеют через их доступ в Internet. Если учитывать, что телек глядят практически все, "рекламироваться" на телефонах захочут не Мобильная реклама (SМS -реклама) так много компаний.

Основополагающие технологии, которые полностью могли бы обеспечить доставку "нацеленных" маркетинговых сообщений еще находятся в стадии разработки. Как подразумевается, маркетинговые объявления и сообщения будут рассылаться средством SMS в 2,5G и 3G сетях. SMS является эволюционным звеном на пути к настоящему мобильному маркетингу. Последующие поколения мобильных сотовых сетей Мобильная реклама (SМS -реклама) позволят рекламодателям вести взаимодействие с юзерами беспроводных устройств через видео и звук.

В короткосрочной перспективе мобильная реклама будет сдерживаться маленьким размером экрана мобильников и неспешными скоростями передачи данных. С течением времени все большее распространение в SMS-рекламе отыщут графические, звуковые и музыкальные элементы, также клипы. Не за горами времена, когда Мобильная реклама (SМS -реклама) маркетинговые баннеры на дисплее электрических органайзеров будут выскакивать так же нередко, как и в обыкновенном Вебе.

Литература

Баймяшкин В. Презентация. – Казань, 2004

Горкина М.Б., Мамонтов А.А., Манн И.Б. PR на 100%: Как стать неплохим менеджером по PR. — 2-е изд., пер. и доп. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2004.

Джефкинс Ф. Реклама: Учеб Мобильная реклама (SМS -реклама). пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002.

Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. – М.: Издательство «Финпресс», 2002.

Назайкин А.Н. Практика маркетингового текста. – М.: Бератор-Пресс, 2003.

Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К, Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Маркетинговая деятельность: Учебник для студентов высших учеб­ных заведений. - 6-е изд., перераб. и Мобильная реклама (SМS -реклама) доп. - М: Издательско-торговая компания «Дашков и К°», 2003.

Песоцкий Е. Современная реклама: Теория и практика. — Рос­тов н/Д: изд-во «Феникс», 2001.

Ромат Е.В. Реклама: Лаконичный курс. – Москва, 2003

Сендидж Ч. Реклама: теория и практика,пер. с англ. — М.,: "Сирин", при участии "МТ-ПРЕСС",2001.

Слободская А. Охота в местах Мобильная реклама (SМS -реклама) продаж // Промышленность рекламы. – 2005. - 12 янв.

Сулягин Ю.А., Петров В.В. Реклама. — Учебник. СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2003.

Путеводитель по учебнику


mnogogrannie-konicheskie-opori-lep-mkolep.html
mnogogrannost-upravleniya.html
mnogokaskadnie-usiliteli-referat.html